Co nám ve škole neřekli o realitní provizi

21/03/2017

Provize je jednoduchým nástrojem obchodu. Má sloužit výhradně k motivaci druhé strany, aby co nejefektivněji usilovala o dosažení námi požadovaného výsledku. Více provize neumí. Pokud od jejího použití očekáváme více, pak se ve vlastním obchodu zcela ztrácíme.

Bhouse_Rodriges_ikona pes_2017
Ikonický pes soudobého malíře George Rodrigeze. Zdánlivě obyčejné provedení, za nímž se skrývá něco více. Obrazy s tímto psem v různých barvách se prodávají za více než 60tis. USD. Dokážete tuto myšlenku a její ztvárnění ocenit? Je vůbec přijatelné, aby umění mělo takovou cenu? Rozumíte tomu, za co platíte na realitním trhu, nebo je to pro Vás věc stejně abstraktní?

Ekonomický model, který považujeme za křivdu

Chceme-li provizi rozumět, měli bychom se nejdříve zbavit negativních předsudků. První věc, která se nám zpravidla při sjednávání obchodu na bázi provize promítne před očima, je kalkulace částky, kterou budeme muset druhé straně zaplatit. Vzhledem k tomu, že se jedná o určité procento z relativně vysoké sumy, přijde nám výsledná částka automaticky neadekvátní úsilí, které je s ní spojené.

Tím se dostáváme do slepé uličky a do spirály úvah, které nemají své ekonomické opodstatnění. Přestáváme přemýšlet o tom, o čem bychom měli přemýšlet nejvíce a co platí pro každou obchodní transakci: o výnosu, kterého chceme dosáhnout s tím, že provize se pro nás stává důležitým motivačním nástrojem pro překonání všech rizik a překážek na cestě k němu vedoucích.

Příčina našeho tápání

Z čeho pramení náš odpor vůči provizi? Podíváme-li se odvážně pravdě do očí, možná je to tím, že nemáme v sobě podnikatelského ducha, necítíme se být jako investoři, kteří dnes a denně chodí na trh se svou kůží, ale tluče v nás srdce zaměstnance, který je zvyklý na své každodenní jistoty.

Možná jsme také paralyzováni zkušeností, kdy jsme zvyklí platit za služby, kdy předem víme, co dostáváme, jako je koupě auta či dodávka elektřiny do domácnosti, ale nedokážeme přijímat služby, které jsou spojené s určitou abstrakcí a na které si nemůžeme bezprostředně sáhnout. Máme tendenci si takových služeb necenit, případně si myslíme, že je hravě zvládneme sami, často až do chvíle než narazíme na potíže. Dobrý nápad, myšlenka nebo schopnost komunikace nemají pro nás hodnotu. Šetříme, ale nevíme, že v konečném součtu ztrácíme.

Příčinou našeho tápání může být i to, že nám škola nedala odpovídající finanční vzdělání pro život v tržním hospodářství. Tím vším si zbytečně vytváříme k provizi negativní vztah.

Bhouse_Dvě tváře, jedna žena
Štíhlá a kyprá verze provize aneb naše názory jsou produktem hodnot a každodenních zkušeností. Díky nim vidíme věci, jak je vidíme. Každý z nás ale může vidět něco jiného, a proto na realitním trhu pozorujeme odlišné vzorce chování. Ty se nezmění pod tíhou racionálních argumentů, ale jen vlivem dalších zkušeností, které se výrazně dotknou našeho „já“.

Ekonomická pravda spojená s provizí

Základní charakteristikou realitního obchodu sjednávaného na bázi provize je odpovědnost za dosažený výsledek, který nelze dopředu garantovat.

V praxi jde o to, že v rámci transakce musí být zohledněna možnost, jak na straně nákladů, tak na straně výnosů, že transakce nebude realizována, což ji opticky činí dražší. Základní ekonomické pravidlo je zde jednoduché: vyšší riziko = vyšší výnos/náklad. Jinými slovy, realitní makléř si jako zprostředkovatel vyšší výnos zaslouží, protože nese riziko neúspěchu. Získává i prodávající, protože nenese žádné náklady, pokud požadovaný výsledek není dosažen.

Druhou stranou mince provize je její motivační náboj. Ten se v případě realitních obchodů odvíjí od několika proměnných, které nastavuje prodávající vůči svému zprostředkovateli/realitnímu makléři:

  • Je požadovaný výsledek obchodu dosažitelný?
  • Jaká je výše provize, tj. jaké náklady + marži zprostředkovatele dokáže pokrýt?
  • Může o provizi jednoho makléře připravit druhý realitní makléř?

Dosažitelnost výsledku, odpovídající výše provize a výhradní zprostředkování má pro makléře vysoký motivační náboj, naopak nereálnost výsledku, krácení provize a konkurence dalších makléřů na stejném obchodě vede k pasivitě a nulové motivaci. Pokud tuto matematiku nevidíte, tak práci s provizí neovládáte.

Reálné náklady, které se skrývají za realitní provizí

Kupujete-li si určitou službu, kupujete si ji s tím, že se Vám vyplatí. U realitní transakce zpravidla očekáváte přidanou hodnotu v podobě vyššího výnosu, než kdybyste nemovitost prodávali Vy sami v kombinaci s odborným zajištěním celé transakce.

Přidanou hodnotou se rozumí:

  • Prezentace nemovitosti na trhu způsobem, který Vám přinese potenciální kupující, aniž byste je programově lákali na nízkou cenu
  • Práce s potenciálními kupujícími, kdy je o proměnu zájemce v reálného kupce
  • Zajištění administrace a bezpečnosti transakce

Povšimněte si, že řada souvisejících činností má svém obsahu abstraktní charakter. Jejich hlavní naplní je například kreativita, předvídavost nebo dovednost komunikace a schopnost organizace. To vše v kombinaci se znalostí praxe a trendů trhu, rozlišování mezi cenami různých nemovitostí či vyhodnocování ekonomiky nemovitostí.

Náklady, které musí realitní provize pokrýt lze strukturovat následujícím způsobem:

  • Běžné transakční náklady, přičemž každá transakce je jinak náročná, odměna je ale vždy stejná nehledě na dobu prodeje, proto se pracuje s určitým průměrem (prezentace nemovitosti, inzerce, čas makléře, právní služby apod.)
  • Náklady know-how, marketingu a systému prodeje.
  • Transakční riziko, kdy nevíte, jak celý prodej dopadne, neboť nikdo nemá 100% realizací.
Bhouse_co nám o provizi neřekli_2017
Všichni milujeme slevy, a to přesto, že tušíme, že si za tu slevu normálně zaplatíme. Mistři slevových schémat jsou Američané, v řadě jejich obchodů máte pocit, že se slevou je trvale snad úplně všechno, tedy do chvíle než začnete počítat. U mnoha věcí je sleva logická, co ale taková sleva na nápad či něco jiného abstraktního? Vyplatí se Vám sleva na provizi?

Výše provize

Český realitní trh je velmi soutěživý, konkurence tvrdá, a proto vůbec nelze hovořit o tom, že by odměna makléřů byla neúměrná. Výše provize se v českých podmínkách standardně pohybuje kolem 3% s tím, že levnější nemovitosti mohou vyžadovat i vyšší provizi.

S realitním obchodem je to jako s jiným zbožím. Můžete si koupit levné boty s tím, že Vám moc nevydrží. Můžete si koupit drahé boty s nadějí, že Vám vydrží dlouho. Může si koupit prověřené boty s tím, že víte, co dostáváte. A samozřejmě můžete koupit levné boty za drahé peníze. Ve finále jde o to, jakým způsobem se vyrovnáte s Vaším nákupem hodnoty cena/kvalita.

Vaše 4 možnosti pro práci s provizí

Jak s provizí zacházíte, takový výsledek získáváte. Podívejte se, jak Váš přístup k provizi ovlivňuje ekonomickou rozvahu Vaší transakce:

Možnost 1: A priori nechcete provizi platit. Reálně to znamená, že nevidíte přidanou hodnotu, kterou Vám realitní makléř/zprostředkovatel může přinést. Z pohledu trhu nejde o nic divného, určitý realitní portál postavil svoji strategii právě na odporu k placení provize a je úspěšný. Z ekonomického hlediska může mít tento přístup opodstatnění u nízko cenových nemovitostí.

Možnost 2: Na provizi chcete ušetřit. Nižší odměnu než je standard trhu požadují/akceptují běžně jen ty realitní subjekty, které nezajišťují pro své klienty všechny činnosti v žádoucím rozsahu a kvalitě. Logicky, v opačném případě by hospodařily se ztrátou.

Možnost 3: Do popředí Vašich úvah stavíte výnos, motivaci a náklady nevnímáte, což znamená, že paralelně oslovíte více realitních zprostředkovatelů s tím, že provizi zaplatíte tomu, kdo splní Vaše požadavky. Nezapomínejte ale, že realitní makléř chce svůj výnos, čímž se zde rozumí, že i on vnímá riziko, zda daný obchod zrealizuje či nikoliv. Tato skutečnost přímo ovlivňuje jeho chování. Ve výsledku pro Vás pracují všichni a nikdo, což se ve výsledném výnosu projeví.

Možnost 4:  Provizi vážete k přidané hodnotě, berete ji jako investici pro Váš výnos. V praxi se snažíte, aby jeden prověřený zprostředkovatel/realitní makléř byl motivován k tomu, aby požadovaný výnos zajistil. V tu chvíli zkoumáte jeho portfolio, zkušenosti a předpoklady pro dosažení výsledku, stanovujete podmínky pro jeho činnost.

Shrneme-li, provize není ničím jiným, než silným nástrojem motivace, která má za cíl dosáhnout výsledku, který v sobě skrývá riziko a který může být odlišný podle toho, komu je poslání zajistit výsledek, svěřeno.

Vaše nemovitost nemá konkrétní fixní cenu, spíše ji lze zařadit v kontextu trhu do určité cenové kategorie, kterou můžeme označit za tržní cenové pásmo nemovitosti. Jestli v konečném výsledku prodáte za nižší nebo vyšší hranici tohoto pásma, bude přímo záviset na způsobu jejího prodeje.

Metafora místo závěru

Pokud bychom měli učinit gurmánský příměr s jídlem, v první variantě si bez řádných surovin a kuchařské praxe uvaříte jídlo sám, v druhé se rozhlédnete po slušném bufetu, ve třetí variantě si podle ceny a hezké servírky vyberete blízkou restauraci a ve čtvrté půjdete do podniku, který jste si prověřili a získali o něm dobré reference.

Ve svých úvahách můžete vzít v potaz náročnost Vašeho menu, zda půjde o švestkové knedlíky nebo třeba krevetový salát (rozumí se typ prodávané nemovitosti). Vaše spokojenost se následně bude odvíjet od toho, zda jste se snažili jen zbavit hladu (prodat) nebo toužili dosáhnout skvělého kulinářského prožitku (maximální prodejní ceny).

Bhouse_co nám o provizi neřekli_2017

Bhouse v Home&Garden TV

Tereza Michalová jako jediný český makléř provádí Prahou diváky amerického populárního pořadu LIVE HERE, BUY THIS.

Měsíčník realitního blogu

Fields marked with an * are required

Sledujte nás

Návrat na hlavní stránku blogu ZDE.

Koncept BlueHOUSE odráží naše zkušenosti s realitním trhem, které jsme získali při transakcích s vlastním majetkem a které rozšiřujeme o poznatky BEST PRACTISES, jež získáváme díky členství v prestižní asociaci Leading Real Estate Companies of the World. Snažíme se nabízet výjimečnou kvalitu služeb na složitém českém realitním trhu. Naší vizitkou jsou nemovitosti, které prodáváme.