Vzdělávání se vyplácí

Rozhovor s Danem Michalem (2): O léčbě trhu

„Realitní trh mě přitahuje svojí nedokonalostí. Profesní zkušenosti jsem získával v mezinárodním prostředí institucí Evropské unie, a proto jsem byl dříve až skoro šokován, čemu jsou i vzdělaní lidé při prodeji svého majetku schopni uvěřit, a jak málo je zajímají věcné informace. Dnes rozumím, že realitní trh je pouhým zrcadlem našich znalostí, které musíme rozvíjet a kultivovat.“
Bhouse_67

„Teprve v posledních letech se realitní trh začíná kultivovat.
A nepleťme si realitní franšízy
s McDonaldem.“

O léčbě realitního trhu

„V českých podmínkách z Vás nedělá šampiona, že jste na trhu 20let.
Jen trh kupujícího dokáže stimulovat nárůst kvality služeb.“

Proč ani po téměř 25letech po pádu komunismu není náš realitní trh více vyspělý?

Realitní trh, ať se nám to zdá nebo nezdá, je dnes kultivovanější, než kdy býval. Proto je i s podivem, že nejsilnější hlasy pro regulaci sektoru vznikly nedávno až 25let po pádu komunismu. Ale k otázce: Soutěž na realitním trhu dlouho nebyla taková, jaká je pro jeho kultivaci nezbytná. Připomeňme, že v 90letech byl trh hodně pokřivený, byla cítit cenová regulace nájemného ze strany státu a hypotéční úvěry byly pro lidi drahé a tedy nedostupné. Bylo to až kolem roku 2000, kdy nastal ten opravdový realitní boom, který z různých důvodů vyvrcholil v období vstupu ČR do EU. Poté, jak známo, přišla v roce 2008 ekonomická krize, s jejímiž následky se vyrovnáváme dodnes. Co je ale nejdůležitější, tento vývoj znamenal, že český trh je teprve od roku 2008 trhem kupujícího, a až od tohoto období tu máme soutěž, kterou potřebujeme pro kultivaci trhu. Uvědomíme-li si tyto skutečnosti, je nám jasné, že to kultivační období je vlastně hrozně krátké.

Co se přesně rozumí trhem kupujícího?

V době nedostatku bytů, v době převisu poptávky nad nabídkou, případně v době boomu je prodej nemovitostí relativně snadný. Lidé jsou hladoví a kupují ledacos. Proto třeba vznikly ty satelitní městečka, o které dnes nikdo moc nestojí. Realitní makléři se tehdy nemuseli moc snažit, aby je prodali, šlo to skoro samo, a to ten produkt byl drahý a nebyl moc dobrý. Naopak dnes, tedy v době převisu nabídky nad poptávkou, kdy kupující rozhoduje, co se prodá a co se stane ležákem trhu, je to úplně jiný příběh. Najednou všichni potřebujeme realitního makléře, který opravdu něco umí. To je ten trh kupujícího, který stimuluje nárůst kvality služeb.

Můžeme tedy nyní očekávat větší kvalitu realitních služeb?

Postupně ano. V českých podmínkách z Vás nedělá šampiona, že jste na trhu 20let. Dříve stačilo realitním kancelářím k úspěchu málo, někdy třeba jen vazby na developery, ale dnes už se dobré prodejní dovednosti hodí, proto nastává čas pro kultivaci trhu. Je to vše pomalé, občas i drsné, protože určití prodejci jsou v těchto podmínkách nervózní a agresivní s tím, že některé jejich praktiky by mohly a měly být postižitelné, ale kultivace probíhá. Na trhu je dnes několik zajímavých projektů nabízejících kvalitní realitní služby.

Nemohla by kultivaci trhu prospět jeho konsolidace a dá se očekávat?

Nemyslím, že konsolidace trhu je, oč tu vysloveně běží. Odhaduje se, že přibližně polovina trhu jsou transakce bez pomocí realitních kanceláří. Na té druhé polovině trhu se pohybují tisíce realitních subjektů, samozřejmě různé velikosti a vytížení. Nejvíce viditelné jsou některé franšízy, což je dominantní model větších realitních subjektů. Ty ale nemají sílu trh plně ovládnout, neboť realitní podnikání je vždy o znalosti lokálního prostředí a hlavně o lidech. Vezměte v úvahu, že ani banky, které se snaží občas věnovat realitám přes jejich hypotéční produkty, se nikdy nestaly významnějším hráčem. Není to až taková legrace dělat reality v masovém měřítku.

Proč nemohou uspět franšízy v konsolidaci trhu?

Franšízy jsou individuální podnikatelské subjekty, které si kupují licenci od jejího poskytovatele, kterým je zase jiná firma. Je to vlastně obchodní vztah mezi různými subjekty. Někdy je vlastník licence zahraniční (Master Fransizor), který umožňuje její přeprodávání lokání firmě (Master Franchisant). Za licenci se samozřejmě platí, často je to fixní částka, ale hlavně se odvádí procenta z každé realizované transakce. Jenže realitní franšízy, to není McDonald, kam se Vám skoro sami navrhnou zákazníci. Tady o klienta musíte více bojovat, a proto je to o tom, jak ty firmy, které si franšízu koupí, dokáží přetavit její značku, tu horší tu lepší servis, dobrou i špatnou pověst od těch ostatních, ve vlastní podnikatelský úspěch. A protože realitní podnikání je zejména o lidech a tyto subjekty potřebují rychlé peníze, není to žádná legrace. Další věcí je, že ta značka se vyvíjí a ne všechno, co je skryto v její kultuře, vyhovuje každému, kdo si koupí licenci. Konečně realitní franšízy nepracují se systémem, který je propracovaný do každého detailu, jako to má McDonald. Můj názor proto je, že franšízy porostou spíše akvizičně, tj. s počtem prodaných licencí, než organicky, protože ten tlak na prodej je tam až příliš velký, jste svázaní určitými pravidly a lidé to cítí. Tudíž má to předem dané mantinely. V zahraničí to není jiné.

Dále si přečtěte
Bhouse_DM3

O standardech trhu

„Pro stát nebude vypadat dobře, pokud zavede regulaci a nezlepší se pověst trhu a kvalita služeb.“

Dále si přečtěte
Bhouse_DM1

O realitní gramotnosti

 „Nevěřím, že realitní transakce jsou zcela o náhodě. Není nebo neměla by to být pro lidi loterie.

Čím více o trhu víte, tím výhodnější realitní transakce můžete realizovat

Koncept BlueHOUSE odráží naše zkušenosti s realitním trhem, které jsme získali při transakcích s vlastním majetkem a které rozšiřujeme o poznatky BEST PRACTISES, jež získáváme díky členství v prestižní asociaci Leading Real Estate Companies of the World. Snažíme se nabízet výjimečnou kvalitu služeb na složitém českém realitním trhu. Naší vizitkou jsou nemovitosti, které prodáváme. Vycházíme z reálných potřeb kupujících, proto žádná klišé, ale pravdivě atraktivní příběh Vaší nemovitosti.