Možná to bude vypadat jako paradox, ale největší šanci na získání maximálního výnosu z prodeje nemovitosti máte pouze s 1 makléřem. Angažováním 10 makléřům nezískáte širší publikum kupujících, ale podstatně častěji jen 10 spekulujících makléřů běžců-sázkařů.
Tato úvaha samořejmě platí za předpokladu, že nevěříte na zázraky a profesionální prodej nemovitosti vidíte jako odraz tří proměnných, které BlueHOUSE souhrně označuje jako prodejní příběh nemovitosti. Konkrétně:
- Vytvoření atraktivního profilu nemovitosti.
-
Širokou/efektivní komunikaci tohoto profilu potenciálním kupujícím.
-
Schopnost makléře (prodávající strany) být efektivním hybatelem organizace prodeje.
Makléř pracuje podle své motivace
Český realitní trh oproti vyspělým trhům charakterizuje skutečnost, že makléři mezi sebou nesoutěží jen o PRÁVO ZASTUPOVAT konkrétního prodávajícího, ale častěji o to, KDO PRVNÍ PŘIVEDE KUPUJÍCÍHO. V prvním případě si prodávající majitel nemovitosti vybere 1 makléře (žádnou exkluzivitu mu ale dávat nemusí), v druhém případě si jich vybere třeba 10. Tím je motivace makléřů nastavena…
Spekulace není to, co očekáváte
Soutěž KDO PRVNÍ PŘIVEDE KUPUJÍCÍHO vypadá pro prodávajícího atraktivně, ale makléře odrazuje od práce. Makléř velmi dobře ví, že v soutěži KDO PRVNÍ PŘIVEDE KUPUJÍCÍHO získá svoji odměnu pouze tehdy, pokud je v prodeji rychlejší než ti ostatní, čímž se z něho rodí makléř-BĚŽEC. Současně je nucen hrát hru, v níž slíbí nebo posvětí majiteli nemovitosti REALITNÍ JACKPOT, tedy jakoukoliv prodejní cenu, což v něm probouzí makléře-SÁZKAŘE.
Je logické, že makléři účastnící se této soutěže musí a také stavějí svoji strategii na množství nemovitostí ve své nabídce, a proto jen BĚHAJÍ od klienta ke klientovi, kdy pracují s prvkem náhody, že jim snad SÁZKA na na prodej určité nemovitost vyjde. Toto pojetí práce nevyžaduje skoro žádnou odbornost, proto tito makléři často pracují jen s nekvalitními fotografiemi, plochými profily nemovitosti, brzy žádají o snížení ceny nebo o nich po prvním měsíci už nikdo moc neslyší.
Bohužel prodávající v této soutěži makléřů jenom ztrácí, protože žádný z nich nebude marnit čas tím, že by z jeho nemovitosti vytvářel atraktivní a na trhu žádané zboží. Tedy pokud to takový makléř vůbec umí…
Určující jsou prodejní kanály
Výše uvedený omyl prodávajícího v organizaci prodeje své nemovitosti je jednoduše vysvětlitelný. Domnívá se, že každý makléř má ve svém okruhu různé potenciální kupující. Bohužel netuší, že 1 dobrý makléř umí oslovit skoro stejné publikum potenciálních kupujících jako třeba 10 jiných makléřů dohromady. Jak je to možné? Jednoduše proto, že ty klíčové prodejní kanály jsou pro všechny makléře stejné (tím hlavním je inzerce). Angažováním 10 makléřů tedy majitel nemovitosti nezískává extra široké publikum kupujících, ale jen 10 spekulujících makléřů BĚŽCŮ-SÁZKAŘŮ.
Dobrý makléř ví, že dobrý prodejní příběh nemovitosti obnáší spoustu energie a nemalého časového úsilí. Potřebuje zvládnout zvládnout všechny jeho fáze, protože bez nich nedosáhne maximálního výnosu, který je pro něj klíčem ke klientským referencím. Svoji činnost proto zaměřuje na soutěž o PRÁVO ZASTUPOVAT.