Když se makléř řádně oblékne pro svoji roli, jeho výkon jde prudce nahoru!

Jak se má makléř obléknout? Na tuto otázku jednoduchou odpověď nemáme, jakkoli je zřejmé, že nikdy není vhodné příliš výstřední oblečení, ale ani oblečení, které je příliš formální, jako třeba klasický oblek nebo kostým. Máme za to, že elegance je sice na místě, na druhé straně ale oblečení nemá odvádět pozornost od nemovitosti.

Pojďme se ale na danou otázku podívat trochu zevrubněji. Předně si řekněme, že způsob, jakým se makléř obléká, neovlivňuje jenom lidi, kteří ho vidí a se kterými přichází do styku. Ovlivňuje také makléře samotné. Profesionálové z oboru psychologie by nepochybně souhlasili, že když se lidé obléknou pro určitou roli, jejich výkon jde prudce nahoru. Více si věří a díky tomu jsou více přesvědčiví. Pro makléře věc velmi důležitá.

Studie Kellogg School of Management at Northwestern University v této souvislosti dokonce uvádí, že výzkumní pracovníci, kteří prováděli laboratorní testy, dělali ve svých pokusech opakovaně méně chyb, když si oproti běžnému oblečení vzali na sebe laboratorní pláště. Jakmile se totiž řádně oblékli, jejich přístup byl náhle více metodický a soustředěný, díky čemuž svoji omylnost při pokusech snížili na polovinu.

Vzpomínám si na jedno neradostné jednání s makléřem, který snad při každé schůzce měl viditelně mastné vlasy. Omlouvám se mu za ta kriticky upřímná slova, ale ani v případě oblečení o nějaké eleganci nemohla být řeč. Přes naše pochybnosti nám makléř neustále zdůrazňoval, že majitel má jeho velkou důvěru a že vůbec nevadí, že s majitelem nemá uzavřenou písemnou smlouvu. Na znamení vzájemné důvěry si prý podali ruce. Jenže vývoj událostí mu za pravdu nedal. Majitel ho obešel a svoji nemovitost prodal za jeho zády. Ponechme stranou neférové jednání majitele, problém makléře zde byl v tom, že žádnou profesionalitu nevyzařoval. K jeho vlastní smůle neexistovaly žádné základy, na kterých by jeho vlastní sebedůvěra mohla stát, oblečením a mastnými vlasy počínaje.

Co s tím? Jak se má makléř obléknout? Běžná úvaha profesionálů v  oboru je taková, že zastupují klienta a musí se tedy obléknout s přihlédnutím k specifickému úkolu, který jim byl svěřen. Proto například ženy by neměly mít odhalené paže nebo lodičky s vysokými podpatky, protože asi 20% populace to může přinést negativní vibrace. A to je příliš vysoké riziko pro vlastní prodej.

Když už jsme u těch vibrací, je třeba připomenout, že mnoho lidí se zároveň nesprávně domnívá, že by se měli obléknout podle toho, aby byli v určitém souladu s tím, co nosí jejich klienti. To je ale chyba, neboť jejich klienti nehledají někoho, kdo je oblečen jako oni, ale někoho, komu mohou důvěřovat, kdo je profesionál a kdo je ta správná autorita. A to není to samé.

Jak ovšem poznat, koho by klienti v osobě zprostředkovatele rádi viděli? Je to jednoduché. Je třeba se snažit v lidech číst. Protože klienti zase rádi čtou ve svých makléřích.